La era digital transformó radicalmente la forma en la que nos comunicamos y hacemos negocios. Ejemplo de ello es la tendencia a volver el proceso de venta consultiva, que alguna vez fue un punto vital de acompañamiento del asesor al cliente, en una operación cada vez menos personalizada.

Aunque en alguna medida nos hayamos acostumbrado a la asistencia impersonal de los chatbots, se ha comprobado que las personas siguen prefiriendo una atención al cliente más directa e individualizada. Los gerentes de ventas no pueden olvidar esto al desarrollar futuras estrategias si buscan mantener la lealtad de sus clientes y atraer a otros potenciales.

Lógicamente, el método de venta consultiva se vuelve cada vez más relevante para identificar correctamente las necesidades del cliente y brindarle una mejor solución. Si aún no conoces esta metodología de venta, sigue leyendo y conoce los beneficios de la venta consultiva y lo que tiene para ofrecer a tus clientes.

¿Qué es la venta consultiva?

En el mundo de las negociaciones, conocemos las ventas consultivas como un tipo de intercambio en el que el vendedor funge como asesor directo de sus clientes. Así, un vendedor consultivo se encarga específicamente de conocer las necesidades de sus clientes y asesorarlos personalmente para obtener la mejor opción posible.  

Para ello, un servicio de venta consultiva podría incluir preguntas como las siguientes: 

• ¿Cómo planea usar este producto? ¿Qué uso le dará?
• ¿De qué forma pretende que este producto contribuya a sus objetivos?
• Cuando busca adquirir un nuevo servicio, ¿qué cualidades prioriza?

Este tipo de servicio es imprescindible en el panorama de mercado en el que vivimos, pues cada empresa tiene necesidades e intereses diversos. Más allá de convencer sobre por qué se debería adquirir un producto o servicio, el vendedor consultivo se enfoca en que el cliente obtenga exactamente lo que requiere para llegar a sus metas particulares.

Beneficios de la venta consultiva

No hay que subestimar el papel de la venta consultiva en el proceso de compra. Algunos de sus beneficios principales son:

Mayor satisfacción de los clientes

Hoy más que nunca debe priorizarse la experiencia de compra de los usuarios. Para que esto sea posible, es necesario que la venta consultiva se enfoque en conocer en profundidad a los consumidores.

Optimización de procesos organizacionales

Dirigir al usuario o cliente hacia lo que busca con precisión también agiliza sus operaciones significativamente, con lo cual puede acelerar sus procesos, eliminar cuellos de botella y optimizar los procesos de toma de decisiones. 

Ahorro de tiempo, capital material y humano

A su vez, al optimizar los procesos, las empresas pueden invertir sus recursos más inteligentemente. Identificar claramente las áreas que requieren más recursos supone un ahorro considerable para las empresas, lo cual, a su vez, supone una manera de prevenir recortes de presupuesto indeseables.

Consolidación de la relación usuario-empresa

Es gracias a una experiencia positiva y personalizada que una empresa puede retener a sus clientes más valiosos e incrementar la lealtad en ellos y atraer a otros potenciales efectivamente. No por nada, las encuestas revelan que el 71% de los usuarios prefieren experiencias altamente personalizadas, mientras que el 76% expresa frustración cuando no recibe este tipo de tratamiento. 

En contraposición, no contar con un servicio de venta consultiva puede incrementar la ineficacia y disminuir la satisfacción del cliente, como sucede en ocasiones con el uso de chatbots en el proceso de venta. Alrededor del 60% de los usuarios reportan la incapacidad de los asistentes bots en entender sus necesidades y verdaderamente proveerles una solución. 

El resultado es claro: se debe priorizar la satisfacción de los clientes sin perder la eficacia y optimización de los procesos. Ahora te entenderás cómo ambas condiciones pueden cumplirse a través de la venta consultiva.

¿Cómo ofrecer una venta consultiva?

Para proporcionar la atención personalizada que tu cliente preferirá, es necesario entenderlo y empatizar con lo que necesita. Una entrevista personal o visita al cliente puede iniciar esta venta consultiva, cuyos pasos son los siguientes:

Prospección

En la prospección, debes identificar el perfil de las personas o empresas que requieran de alguno de tus productos o servicios. Procura pensar en cómo podrías solucionar una problemática común.

Por otro lado, la prospección se puede lograr de diversas formas, por ejemplo, a través de una estrategia de estrategias de marketing. Si esta tiene un enfoque en la producción de contenido, esta se centrará en nutrir al prospecto con información relevante para él, a cambio de su información de contacto.

Negociación

En esta etapa se da a conocer la propuesta comercial al cliente; para este punto ya habrás tenido varias llamadas o juntas para conocer a fondo a tu prospecto. 

Con esto en mente, la propuesta debe ser altamente personalizada y favorecer una negociación efectiva. Esto quiere decir, escuchar de manera atenta y ofrecer soluciones en lugar de críticas destructivas. 

Es por ello que el objetivo del proceso de negociación debe estar orientado a que ambas partes queden satisfechas, incluso accediendo a ciertas concesiones con la finalidad de lograr el cierre de la venta.

El cierre de venta

Antes del cierre, el consultor debe estar capacitado para identificar en qué momento el cliente está dispuesto a comprar. Para poder llegar a este punto, es vital demostrarle al cliente que se le está ayudando a solucionar su problema, ofreciéndole argumentos sólidos que hagan ver la venta como una operación necesaria para su supervivencia. 

Por otro lado, debes saber manejar las objeciones; estando muy atento, puedes lograr refutarlas resaltando las características positivas de tu producto o servicio, por ejemplo, valiéndote de testimonios, de tu experiencia misma o la de otro cliente.

Lo más importante para un cierre eficaz es no rendirse, ni retroceder. Recuerda que si llegaste al cierre es porque el cliente desea adquirir el producto o servicio y solo necesita que tú le ayudes a dar el siguiente paso para realizar la compra.

En el siguiente video se muestra una forma de cierre de venta sencillo que puedes emplear durante tu venta consultiva:

Atención post-venta

La estrategia de venta consultiva no termina con la adquisición del producto o servicio. El servicio post-venta te puede ayudar a seguir vendiéndole al mismo cliente de manera recurrente o que recomiende tu empresa a otros. Puedes lograr esto a través del seguimiento y una atención al cliente efectiva.

En empresas e industrias como la de la construcción, cuyas necesidades cambian constantemente, garantizar la atención post-venta debe ser prioridad.

Asesoría especializada FANOSA

En FANOSA, entendemos la importancia de brindar atención personalizada de alta calidad a nuestros clientes. Por ello, ofrecemos servicios de asesoría técnica especializada desde el primer momento; estos servicios pueden incluir:

• Acompañamiento en la detección y seguimiento de tus necesidades
• Asesoría comercial para elegir la mejor opción
• Seguimiento post-venta para garantizar la durabilidad del proyecto.

Además, contamos con nuestro propio transporte para brindarte la solución que necesitas en tiempo y forma.

Si tienes dudas o necesitas una solución a la medida, nuestro equipo de expertos está disponible 24/7 para asesorarte. Escríbenos por WhatsApp o llámanos y cuéntanos sobre tu proyecto. Te ayudaremos a encontrar la mejor opción dentro de nuestra gama de productos.

Contáctanos para que conozcas todas las soluciones que tenemos para ti a través de nuestra venta consultiva y encontraremos la mejor opción dentro de nuestra gama de productos.

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